Σταμάτα να σκέφτεσαι ως «πωλητής»

 

Τόσο στην Ελλάδα, όσο και σε όλο το κόσμο, κυριαρχεί μια προκατάληψη ενάντια στους πωλητές. Γιατί;; Η απάντηση είναι απλή:

Όταν ακούμε για πωλητές, αυτόματα στο μυαλό μας έρχεται αυτή η εικόνα του πωλητή αυτοκινήτων από τις αμερικάνικες ταινίες, ο οποίος είχε ως μόνο σκοπό της ζωής του να σου πουλήσει ένα αμάξι που δεν χρειάζεσαι, για να πάρει ποσοστό (η bonus) από την πώληση.

Με τον τρόπο αυτό, αυτός στην ιστορία της ταινίας γίνεται πλούσιος ενώ οι πελάτες (αγοραστές) έχουν πάρει ένα αχρείαστο -για εκείνους – προϊόν, για το οποίο στην καλύτερη περίπτωση έχουν δώσει οικονομίες μιας ζωής. Στην χειρότερη, έχουν πάρει ένα δάνειο το οποίο δεν θα αποπληρώσουν ποτέ.

Και κάπως έτσι στήθηκε γύρω στην δεκαετία του ’50 η ιδέα του τέλειου πωλητή. Αυτού που με το εκ γενετής ταλέντο του πουλάει «φύκια για μεταξωτές κορδέλες» και βγάζει γρήγορο και εύκολο χρήμα. Easy come, easy go θα πω εγώ.

Και αυτή ιδέα επεκτάθηκε σε προϊόντα και αγαθά που είναι ακόμα ποιο εύκολα να πουληθούν όπως για παράδειγμα οι μετοχές.  Και έτσι ο πωλητής αυτοκινήτων έχει περάσει πλέον στο περιθώριο και την θέση του παίρνει ο χρηματιστής: Αυτός που μέσα από ένα τηλέφωνο, και το «χάρισμα» της πώλησης, μπορεί να σε κάνει να βγάλεις μια περιουσία την μία μέρα, και να σε κάνει να χάσεις τα διπλά την επόμενη.

Ποιος από εμάς δεν έχει δει το "Wall Street", η τον «Λύκο της Wall Street» το οποίο μάλιστα βασίζεται και σε πραγματικά γεγονότα;;

Η σκέψη γύρω από την οποία στήθηκε όλο αυτό το αφήγημα είναι μια και είναι απλή:

Σε όλους μας αρέσουν τα λεφτά (περισσότερο ή λιγότερο), αλλά πολύ λίγοι είναι διατεθειμένοι να ιδρώσουν γι αυτά. Και κυρίως.. οι περισσότεροι, ακόμα και αν είναι διατεθειμένοι να δουλέψουν, θα ήθελαν να κυκλοφορούν με private jet με δύο – τρία χρόνια δουλειάς.

Για να συνοψίσουμε λοιπόν, το αφήγημα του πωλητή στις ταινίες είναι το παρακάτω:

·         Εκ γενετής ταλέντο στις πωλήσεις (κυρίως στο «μπλα μπλα»)

·         Απληστία και διάθεση για γρήγορο και εύκολο χρήμα

·         Αδιαφορία για το ποιος αγοράζει το προϊόν και τι ακριβώς χρειάζεται

Σύμφωνα με τα παραπάνω, ο πωλητής είναι ένας λύκος ο οποίος σαν καλό αρπακτικό έχει στήσει την παγίδα και περιμένει το θήραμα (και επειδή τους λύκους τους αγαπώ και έχουν πέσει και αυτοί θύματα του marketing, θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι ο κυνηγός ο οποίος στήσει παγίδα στον λύκο.- Παρ’ το όπως θες).

Και κάπως έτσι, μεγαλώνοντας, ήξερα ότι δεν κάνω για πωλητής:

Δεν έχω την ευχέρεια να πουλάω κάτι αν δεν πιστεύω ότι σου κάνει καλό, δεν έχω εκ γενετής ταλέντο στο «μπλα μπλα» και… αν και θα ήθελα να έχω δικό μου private jet, πάντα φανταζόμουν ότι θα το κερδίσω δημιουργώντας αξία στους γύρω μου.

 

Είμαστε όλοι μας πωλητές.

Κάθε μέρα όμως που περνάει καταλαβαίνω το εξής:

Η όλη εικόνα του «πωλητή» όπως τον περιέγραψα παραπάνω αν και υπάρχει και την συναντάμε ακόμα και σήμερα συχνά, δεν είναι η σωστή.  

Πωλητές είμαστε όλοι μας. Από τότε που πας σχολείο πουλάς (με επιτυχία η χωρίς)  τον εαυτό σου στους υπόλοιπους (σήμερα το λέμε branding) ενώ από τότε που μπορείς να μιλήσεις, διαπραγματεύεσαι με τους γονείς σου τι θα φας, τι θα φορέσεις, αν θα βγεις το Σάββατο και μέχρι τι ώρα θα κάτσεις έξω.

Όταν αρχίσεις να δουλεύεις, καλείσαι να «πουλήσεις» την δουλειά σου στο αφεντικό ενώ όταν βρεις κάποιον/α να σ αρέσει, πάλι πρέπει να «πουλήσεις» τον εαυτό σου για να έχεις το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Από την άλλη, αν είσαι ελεύθερος επαγγελματίας ή επιχειρηματίας, πουλάς τον εαυτό σου και τον brand της εταιρίας σου στους πελάτες, τους συνεργάτες και τους πιθανούς επενδυτές.

 

Η πραγματική πώληση δημιουργεί αξία.

Όλοι μας – από μια ηλικία και μετά- όταν σκεφτόμαστε πωλητή, σκεφτόμαστε τον Leonardo DiCaprio στον «Λύκο της Wall Street» να εκπαιδεύει τους πωλητές του λέγοντας «Πούλα μου αυτό το Στυλό» (“Sell me this pen”) θεωρώντας ότι ο καλός πωλητής είναι αυτός που θα πάρει ένα οποιοδήποτε στυλό και θα το πουλήσει σε οποιονδήποτε, ανεξαρτήτως των αναγκών του (φύκια για μεταξωτές κορδέλες δηλαδή).

Όντως, στο έργο, οι μαθητές του προσπαθώντας να πουλήσουν το προϊόν τους, προσπαθούσαν να περιγράψουν το πόσο ωραίο είναι αυτό το στυλό και γιατί πρέπει να το αγοράσεις. Είναι όμως αυτός ο σκοπός του μαθήματος;;

Ο Ίδιος ο Jordan Belfort (ο πραγματικός Λύκος της Wall Street τον οποίο υποδύεται ο DiCaprio) μας εξηγεί τι σημαίνει πραγματικά αυτό το μάθημα «Πούλα μου αυτό το στυλό»: Αυτό που πραγματικά θέλει να αναδείξει είναι ποιο απλό από ότι κάποιος φαντάζεται.  

Δες την απάντηση εδώ.

Αυτό λοιπόν που μας λέει ο Belfort, είναι οτι πριν πουλήσεις το στυλό πρέπει να κάνεις ερωτήσεις. Να δεις ποιες είναι η ανάγκες του εν δυνάμει αγοραστή και αν όντως χρειάζεται στυλό. Χτίζεις σχέση, κερδίζεις εμπιστοσύνη και μετά πουλάς. Και πουλάς κάτι το οποίο πραγματικά χρειάζεται και θα τον κάνει χαρούμενο. Ξέρεις γιατί;; Γιατί ο πραγματικός στόχος δεν είναι η πώληση, αλλά ο πελάτης σου να μείνει ευχαριστημένος και να γυρίσει ξανά σε εσένα. Ή να σου στείλει φίλους του. Έτσι βγάζεις λεφτά και μόνο έτσι θα είσαι στην αγορά χρόνια.

 

Μάθε το αντικείμενό σου, ενδιαφέρσου για τον πελάτη σου, δημιούργησε αξία.

 Ξέχνα αυτά που έχεις δει στην τηλεόραση. Δεν είσαι λύκος. Ούτε κυνηγός. Αν αυτό που πουλάς δεν δημιουργεί αξία σε αυτόν που αγοράζει, όσο ταλέντο και να έχεις, όσα χρήματα και να βγάλεις, δεν θα είσαι στην αγορά καιρό.

Αυτό που χρειάζεσαι είναι απλό:

1. Μάθε το αντικείμενό σου. Είτε πουλάς τηλεοράσεις, είτε στυλό, είτε αυτοκίνητα, είτε σπίτια, γίνε όσο ποιο καλός μπορείς. Αν γίνεται, καλύτερος από τον καθένα
2.   Μίλα με τον πελάτη σου. Κάνε τις ερωτήσεις. Δες τι χρειάζεται. Αν το χρειάζεται τώρα.  Δώσε χρόνο.
3.    Όταν ξέρεις τι χρειάζεται, και γνωρίζεις το αντικείμενό σου, συμβούλεψέ τον σωστά. Μπορεί να χάσεις την πώληση. Μπορεί να μην σε ακούσει. Όταν δει το αποτέλεσμα όμως και ότι είχες δίκιο, δεν θα σε ξεχάσει και δεν θα σε αμφισβητήσει ποτέ ξανά.

Είμαι στον χώρο τον ακινήτων από τότε που γεννήθηκα. Έχω δει και έχω συνεργαστεί με πωλητές κουφωμάτων, κουζινών, συστημάτων θέρμανσης / ψύξης, ειδών υγιεινής, τηλεοράσεων, συστημάτων ήχου, με μεσίτες ακινήτων και πάει λέγοντας.

Οι σωστοί πωλητές, αυτοί που μένουν στην αγορά για πάντα, είναι αυτοί που ενδιαφέρονται για τον πελάτη και πριν πουλήσουν αναλύουν τις ανάγκες του. Δημιουργούν την αίσθηση της αξιοπιστίας. Προτείνουν. Δεν πουλάνε.

Πριν πουλήσεις λοιπόν ξανά, σκέψου πρώτα γιατί είσαι στην αγορά. Είσαι για να μείνεις;; Ελπίζω πως ναι. Γίνε όσο καλύτερος μπορείς σε αυτό που κάνεις. Γίνε φίλος (σε επαγγελματικά πλαίσια) με τον πελάτη σου. Κατάλαβε τις ανάγκες του. Συμβούλεψέ τον σωστά.

Και κάπου εδώ θα κλείσω με ένα από τα αγαπημένα μου γνωμικά:

«Σιχαινόμαστε να μας πουλάμε προϊόντα αλλά λατρεύουμε να ψωνίζουμε με φίλους». Το γνωμικό αυτό είναι σε ελεύθερη μετάφραση λόγια του Ryan Serhant, ίσως ποιο πετυχημένου μεσίτη ακινήτων της γενιάς μου αυτή την στιγμή στην Νέα Υόρκη και την Αμερική.

 

Μέχρι την επόμενη φορά,

 Γιάννης Δασκαλάκης MRICS

Πιστοποιημένος Εκτιμητής Ακινήτων 

Αδειοδοτημένος Μεσίτης Αστικών Συμβάσεων 

Managing Partner | ΔΑΣΚΑΛΑΚΗΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ 

Managing Partner | SPEAK REAL ESTATE

www.daskalakisassociates.com

www.speakgroup.life